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Per chi vuole realizzare una gelateria, la formula della “gelateria chiavi in mano” è particolarmente attraente, oltre che conveniente; questo vale per i gelatieri con esperienza che vogliano aprire un nuovo punto vendita, ma soprattutto per i neofiti che decidano di intraprendere questa professione. La ragione principale è nel fatto che l’apertura di una gelateria richiede competenze multidisciplinari. Difficilmente l’artigiano gelatiere le possiede tutte: saper produrre un buon gelato e gestire bene una gelateria sono oggi attività molto diverse dal realizzare una gelateria da zero, e il più delle volte è necessario l’intervento di professionisti differenti. Anche organizzare e coordinare il lavoro di questi professionisti è un compito complesso e richiede tempo. Affidarsi a un fornitore che offre una gelateria chiavi in mano è un modo per cercare di ottenere i migliori professionisti per ciascuna area di competenza, contemporaneamente risparmiando il tempo dell’imprenditore. Ma è sempre così? E il gioco vale sempre la candela? La vera sfida è individuare un fornitore che abbia veramente competenze multidisciplinari qualificate: vediamo insieme alcuni elementi utili per affrontare in maniera consapevole questa scelta.

Gelateria Chiavi in mano: conviene?

La formula della gelateria chiavi in mano dovrebbe innanzitutto garantire che per ciascuna area di competenza coinvolta nello sviluppo e nell’apertura di una gelateria siano messi al lavoro i migliori professionisti; proviamo ad indicare rapidamente le aree più importanti, che sono anche quelle che più impattano sul costo:

  • La valutazione della location (sia sotto l’aspetto funzionale che su quello commerciale)
  • La valutazione del posizionamento strategico della gelateria
  • La definizione di una strategia orientata alla differenziazione e ad incrementare il valore percepito dal cliente rispetto al proprio gelato
  • La redazione di un business plan specifico, con costi certi e un sistema affidabile di valutazione dei ricavi
  • l’arredo della gelateria (che cosa voglio comunicare appena un cliente entra in gelateria)
  • i macchinari per la produzione di gelato (in funzione del gelato che si desidera produrre e quindi del metodo di produzione da adottare)
  • la gestione dei processi
  • l’impiantistica e l’aspetto illuminotecnico della gelateria
  • il banco per gelateria su cui decidere se a vetrina o a pozzetto, o con soluzioni alternative, la lunghezza, il ruolo nell’arredo; un pezzo così importante da fare storia a sé
  • il Marketing operativo, la comunicazione on è off line
  • l’organizzazione e l’avviamento dell’attività

A queste si aggiungono le decisioni sull’adeguamento edile e degli impianti dell’immobile spesso necessari per predisporre l’immobile ad accogliere la gelateria: qui prima di tutto è necessario disporre di un professionista che valuti la rispondenza ai requisiti previsti per la legge, e poi di qualcuno che abbia la competenza necessaria a portare a norma ambienti ed impianti.

Il primo elemento da valutare per capire se la gelateria chiavi in mano convenga è proprio verificare che la proposta del fornitore copra tutti questi aspetti, o almeno quelli nei quali il futuro gelatiere si senta meno esperto.

Si potrebbe già proporre una prima considerazione: affidarsi a chi realizza una gelateria chiavi in mano costa meno che realizzarla con una formula “fai da te” totale o parziale? La risposta a questa domanda dipende dalle competenze multidisciplinari messe in campo da chi offre la gelateria chiavi in mano: se siano complete e di buon livello.

Ne consegue che la convenienza fra le due formule dipende, soprattutto per un neofita, dalle competenze multidisciplinari reali del fornitore. Questo anche perché il reale vantaggio di una formula “chiavi in mano” non è determinato tanto dal prezzo (che difficilmente il cliente è in grado di valutare in ottica costo-beneficio), ma dalla riduzione del rischio d’impresa e dall’incremento della possibilità di realizzare una gelateria di successo, capace già dal primo anno di superare il break even point o punto di pareggio.

L’offerta di una gelateria chiavi in mano con un prezzo straordinariamente basso può essere molto più pericolosa rispetto un investimento più alto ma mirato; spesso questo tipo di offerte sono possibili grazie alla standardizzazione delle competenze che il fornitore della gelateria chiavi in mano mette a disposizione proprio nelle aree più importanti: sviluppa un concept e poi lo adatta (a volte alla meno peggio) a tutte le situazioni. In questo modo il fornitore “risparmia” sulle competenze dei professionisti coinvolti, che vengono messe in campo solo alla realizzazione del concept; quello stesso concept viene poi “calato dall’alto” in ogni contesto in cui un gelatiere faccia richiesta di una gelateria chiavi in mano.

Può funzionare? Per la nostra esperienza, oggi e sul mercato Italiano no. Come si decide allora se il gioco vale la candela?

Gelateria chiavi in mano e posizionamento

Abbiamo spesso parlato del fatto che in Italia il mercato delle gelaterie dia segni di saturazione: in “Non aprire una gelateria!” abbiamo affrontato il tema sul piano strategico, e ci siamo spinti fino ad analizzare i numeri del mercato con “In gelateria oggi, o fai o… chiudi”. Il punto comune di questa riflessione è nell’importanza per il gelatiere di differenziare la propria gelateria, attraverso una proposta che il consumatore percepisca di maggior valore rispetto a quella dei competitors. Abbiamo sostenuto che questo sia possibile solo lavorando accuratamente sul posizionamento competitivo della gelateria, cioè operando strategicamente su tutti gli elementi che determinano la percezione del consumatore e il modo in cui attribuisce valore (trovate una definizione completa in “i concetti di posizionamento e ri-posizionamento applicati alle gelaterie”).

È sempre possibile fare questo realizzando una gelateria chiavi in mano? Dipende da quanto il nostro fornitore è in grado di realizzare un progetto che consideri le specificità del nostro ambito geografico e del nostro mercato. Più il nostro mercato è competitivo, più avremo bisogno di trasmettere un’identità forte e differenziale per la nostra gelateria. Più la nostra idea di gelateria è innovativa, più ci servirà un modo preciso per comunicarla. In altre parole, in questi casi una gelateria chiavi in mano funziona solo se mette a disposizione concretamente le competenze multidisciplinari di cui c’è bisogno e non se si limita a darci la replica di un modello che funziona altrove. In sostanza, un “abito di sartoria”, costruito attorno alla nostra idea e alle caratteristiche del mercato di riferimento.

Gelateria Chiavi in mano: le domande da fare (e da farsi)

Nel concreto, scegliendo il fornitore per una gelateria chiavi in mano sarebbe bene valutare questi aspetti.

  1. Il fornitore a cui commissioniamo la gelateria chiavi in mano ci chiede qualcosa del nostro mercato di riferimento? Dimostra di comprenderlo? Le informazioni di base in questo caso sono il numero di gelaterie per mille abitanti, la loro caratterizzazione (quante gelaterie artigianali? Quanti franchising di gelateria? Quanti esercizi che realizzano gelato artigianale naturale e quanti invece da preparati industriali?), la capacità di attrazione turistica della località, ed ogni elemento che possa essere utile a definire il sistema competitivo in cui andremo ad inserirci. Chi non tiene conto di questi elementi probabilmente ci consegnerà una gelateria basata su fattori che possono funzionare in astratto, ma non necessariamente funzioneranno per noi nel concreto.
  2. Il prodotto che ci viene proposto è standardizzato o tiene conto delle caratteristiche dei consumatori nella nostra area? Soprattutto in Italia, dove le abitudini culinarie e i sapori cambiano “ogni dieci chilometri”, proporre un prodotto “buono per tutti” non è sempre garanzia di successo; se poi, come nel nostro caso, parliamo di un prodotto che dovrebbe essere artigianale e quindi per definizione espressione di una tradizione spesso locale, e di un’identità professionale precisa e irripetibile, allora il prodotto per tutte le stagioni non esiste.
  3. Il fornitore sa redigere un business plan specifico per gelaterie? Avrà le competenze per calcolare i flussi potenziali, e quelli necessari a far si che la gelateria funzioni bene sul piano economico e finanziario?
  4. Quanto spazio di manovra abbiamo su fattori come l’arredo della gelateria, i macchinari per la produzione di gelato, l’impiantistica e l’illuminazione, il banco, l’organizzazione del magazzino? Avremo qualcuno che ci segua, che risponda alle nostre domande e trovi soluzioni alle nostre esigenze, oppure ci viene consegnata una scelta unica? Ad esempio, avremo la possibilità di valutare diverse soluzioni per i macchinari (mantecatori, abbattitori e altro) o ci verrà proposto un unico fornitore? Ma soprattutto: le attrezzature saranno quelle giuste per il gelato che vogliamo produrre?
  5. Avremo assistenza nella fase preliminare, se necessaria? La location che abbiamo identificato va valutata sia sul piano commerciale che su quello degli adeguamenti normativi. Spesso le offerte di gelateria chiavi in mano danno per scontato che questa fase sia del tutto svolta dal gelatiere o aspirante tale; eppure avere l’assistenza e il consiglio di esperti (ancora, l’importanza delle competenze multidisciplinari!) può essere determinante per un successo o per evitare problemi difficilmente risolvibili in futuro.
  6. La comunicazione e l’avviamento commerciale sono compresi nel servizio? Se si, con quali caratteristiche? In questo ambito spesso i franchising che realizzano gelaterie chiavi in mano possono mettere a disposizione la “potenza di fuoco” dei loro marchi. Si tratta di un indubbio vantaggio, che giustamente non viene dato “gratis”, ma che funziona nel medio periodo solo se anche tutti gli altri fattori (prodotto, caratteristiche del punto vendita, livello dei prezzi, comunicazione, marketing operativo, livello di servizio e molti altri) sono allineati tra loro e coerenti con le caratteristiche del mercato di riferimento. Se invece ci stiamo affidando a un professionista che realizza gelaterie chiavi in mano, sarebbe bene chiedere quali interventi sono previsti per l’avviamento commerciale e poi per la comunicazione durante il funzionamento della gelateria.
  7. Quanto durerà l’intervento? In altre parole, una volta aperta la gelateria chiavi in mano, dovremo aspettarci che il nostro fornitore “sparisca” o il rapporto di consulenza potrà continuare nei termini e modalità che noi decideremo, conservando comunque totale indipendenza ed autonomia nelle scelte operative? Ci troveremo a confrontarci con il rischio di dover scegliere tra due estremi, vincolati al fornitore o abbandonati a noi stessi?

Realizzare una gelateria chiavi in mano: consigli finali

Affidarsi ad un fornitore per una gelateria chiavi in mano è indubbiamente un passaggio importante e delicato; la formula è interessante ed il fornitore della gelateria chiavi in mano è quello che può trasformare questa formula da conveniente a non conveniente. In alcuni casi, il fornitore è anche l’unico che può garantire il successo in un ambiente competitivo complesso e articolato come quello delle gelaterie. Proprio per questo è necessario garantirsi sul valore che il questo porta; un valore prima di tutto legato al set di competenze che mette a disposizione e alla qualità di ciascuna delle competenze in questione. È fondamentale non limitarsi al prodotto proposto, al marchio messo a disposizione, al prezzo del progetto, ma considerare tutti gli elementi all’interno del sistema, e soprattutto le caratteristiche del proprio mercato di riferimento. Da ultimo, in ogni caso in cui ciò sia possibile, informarsi presso gelatieri che abbiano già lavorato con quel fornitore o con quel marchio è la prima, imprescindibile mossa per evitare sorprese negative.



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