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Aprire una seconda gelateria significa per il Gelatiere affrontare alcune valutazioni legate l’una all’altra in un insieme organico. L’ordine delle decisioni varia caso per caso, ed ogni situazione fa storia a sé, tuttavia negli anni abbiamo riscontrato che ci sono dei passaggi ricorrenti che è bene considerare approfonditamente.

Abbiamo deciso di illustrarli uno ad uno per costruire un quadro di riferimento su come aprire una seconda gelateria.

 

1 – Valutare con attenzione la zona in cui si decide di aprire.

 

Spesso il secondo punto vendita è un’idea che nasce da un’occasione: un locale sfitto particolarmente conveniente, una gelateria che è possibile rilevare. In ogni caso non bisogna mai perdere di vista il mercato, e quindi è bene analizzare con attenzione le caratteristiche della zona, i flussi di clientela potenziale, la concorrenza. Si tratta di un’analisi che può essere anche complessa: i parametri da considerare e conoscere sono molti, oltre a quello necessario (ma non sufficiente) di una buona posizione commerciale.

 

2 – Analizzare le caratteristiche della clientela

 

Il cliente è il centro di tutto ed è fondamentale comprenderne bene i bisogni e gli schemi percettivi, per capire come orientare le proprie azioni. Le prime domande sono più generali: è una clientela simile o diversa da quella a cui siamo abituati? Potremo agire nello stesso modo o dovremo cambiare approccio? È chiaro che una vera analisi della clientela non può fermarsi qui e deve spingersi più in profondità valutando comportamenti e caratteristiche, flussi, abitudini di consumo. Quanto più l’analisi sarà approfondita tanto più il rischio d’impresa legato all’apertura della seconda gelateria si ridurrà.

 

3 – Analizzare la concorrenza

 

In un mercato che abbiamo già definito saturo, la concorrenza è un fattore determinante da valutare; Nel settore è aumentata anche l’attenzione al Marketing Operativo, e questo è un fattore che va tenuto in considerazione: quanto più nel perimetro d’azione sono presenti competitor abili nel Marketing tanto più sarà importante la capacità del Gelatiere di agire sul Marketing Operativo del secondo punto vendita. In genere comunque le domande principali da farsi sono che gelaterie ci sono nella zona del secondo punto vendita? In che modo la loro presenza definisce le opzioni che il consumatore ha in materia di gelato? Quale spazio competitivo è possibile ritagliarsi?

 

4 – Individuare il modello di gelateria

 

Potremo proporre lo stesso modello del primo punto vendita o dobbiamo cambiare approccio? Questo può dipendere dalle caratteristiche del locale, ma anche derivare dalla motivazione strategica che porta alla nuova apertura: una gelateria che offre servizio al tavolo con coppe gelato può decidere di offrire il proprio prodotto in versione da asporto in una zona di passaggio; una gelateria che offre un prodotto premium in un’area con clientela ad alto reddito può decidere di offrire una versione “smart” dello stesso prodotto, senza rinunciare alle marginalità. Per avere un’idea dei modelli di gelateria è sempre possibile consultare la nostra pagina gelaterie, che presenta un’utile schema di riferimento

 

5 – Valutare le risorse umane

 

Esiste uno “zoccolo duro” di dipendenti / collaboratori su cui poter contare? Con l’apertura del secondo punto vendita è necessario delegare aspetti importanti della gestione o della prodizione, quindi è importante sapere se ci sia sufficiente preparazione professionale tra i dipendenti e collaboratori, e soprattutto se la fiducia in ogni singola persona sia sufficientemente alta. Tutto ciò premesso che i processi possono essere semplificati ma non banalizzati, e che il know how produttivo (le ricette) devono essere tutelati.

 

6 – Stesso laboratorio o laboratori diversi?

 

Il tema del laboratorio incrocia un argomento caro (e contrastato) tra i gelatieri, e cioè quello della “freschezza” del gelato. C’è chi sostiene che il gelato artigianale debba essere prodotto e consumato in giornata; altri invece sono dell’idea che il gelato artigianale possa essere adeguatamente abbattuto a – 18°C al cuore, per essere trasportato e conservato senza problemi esprimendo ancora al meglio le proprie qualità. La prima corrente di pensiero avrà qualche difficoltà in più a gestire un secondo punto vendita con lo stesso laboratorio: il trasporto da un punto vendita all’altro può diventare un elemento critico, e va quindi organizzato con cura. L’alternativa è la replicazione totale del primo punto vendita, laboratorio incluso. Questo però comporta investimenti più pesanti, che alzerebbero il break even point  (punto di pareggio); inoltre ci sarà bisogno nel secondo laboratorio di personale adeguatamente preparato, allo stesso livello di quello presente nel primo; in ultima, difficilmente il gelato prodotto nei due laboratori sarà identico per via delle variabili di processo, anche se ricette ed ingredienti sono gli stessi.

 

7 – Risorse finanziarie

 

L’apertura del secondo punto vendita non può prescindere dalle valutazioni finanziarie: con quali capitali finanziarlo, e come sarà più opportuno procedere.

Una buona cosa è mantenere un sano equilibrio nel rapporto tra capitale proprio e leva finanziaria (capitale di credito). Il consiglio è di non superare il 70% di capitale di credito nell’operazione.

L’accesso al credito sarà più facile se il primo punto vendita è in equilibrio economico e finanziario: maggiori possibilità di ottenere capitale di credito per finanziare la nuova iniziativa imprenditoriale. Per questo è però anche necessario che l’apertura del secondo punto vendita nasca dopo un’attenta, consapevole e corretta analisi. Su questo argomento è importante elaborare un Business Plan e svilupparlo su una proiezione di almeno 5 anni: la cosa è necessaria agli istituti di credito cui si richiede il capitale a leva per valutare la bontà dell’idea imprenditoriale.

Conclusioni

Al di là di queste valutazioni preliminari, non va dimenticato che aprire un secondo punto vendita richiede il rispetto del posizionamento strategico realizzato con il primo (chi non avesse ancora confidenza con questo termine troverà interessanti i nostri articoli su posizionamento e ri-posizionamento strategico e su posizionamento strategico e ri-posizionamento applicati alle gelaterie ) e quindi che tutto il lavoro di definizione del posizionamento va rifatto per il secondo punto vendita, analizzando le condizioni che lo caratterizzano. Solo dopo un’analisi completa è possibile determinare tutte le caratteristiche del secondo punto vendita: l’immagine generale, l’esperienza da far vivere al consumatore, il livello dei prezzi, la comunicazione e la promozione, la formazione del personale di contatto con la clientela.

Come si può vedere, la decisione di aprire un secondo punto vendita è complessa ed articolata, e richiede competenze multidisciplinari per essere presa in modo adeguato. Un’avventura che non vada a buon fine con la seconda apertura può compromettere i buoni risultati ottenuti dalla prima gelateria.

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