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L’abito su misura per le tue esigenze

Una delle caratteristiche che da sempre contraddistingue l’approccio professionale di Artigeniale alla consulenza, è l’offerta in ottica sell-in, o, più semplicemente, il mettere a disposizione dei propri clienti le competenze necessarie a trovare soluzioni condivise volte ad aiutarli a vendere meglio e a vendere di più.  Questo approccio ha portato a focalizzarci più su cosa serve ai nostri clienti rispetto a ciò che noi potremmo vendere loro, valutandone necessità ed obiettivi.

Tutto ciò (client orientation) è fortemente interconnesso con lo studio e l’analisi dei cambiamenti degli stili di vita, che a loro volta influenzano i comportamenti di acquisto dei clienti finali, questi ultimi diversi a seconda del contesto socio economico, dei target, dell’età.

Per questo, il punto di forza di una consulenza, oltre alle competenze del professionista, è la “sartorialità”.

Novità: la consulenza “entry level” a distanza 

Quando all’inizio del 2019 abbiamo iniziato a lavorare per trasferire il metodo di consulenza in presenza in consulenza a distanza, ci siamo molto interrogati su come potevamo replicare l’esperienza e il metodo operativo Artigeniale consolidato in 25 anni di attività.

Solo dopo diversi mesi di lavoro siamo riusciti a individuare una nuova modalità operativa che rispondesse ai valori e alla filosofia di Artigeniale, la quale è stata messa a punto solo nei primi mesi del 2020.

Si tratta di una consulenza “entry-level”, diversa da quella in presenza, dove il cliente con un investimento minimo, porta a casa un primo perimetro di risultati. Vengono utilizzati strumenti digitali come ad esempio Skype, zoom, meet o anche semplicemente il classico telefono.

È stata creata una pagina del sito dedicata a questa nuova modalità di consulenza a distanza dove chi è interessato trova tutte le informazioni utili, gli ambiti di intervento, gli step operativi ed il relativo costo.

Come funziona la consulenza a distanza

Si accede alla pagina della consulenza a distanza e si compila il modulo di richiesta (questa fase può avvenire anche telefonicamente).  Successivamente viene eseguita la pre-analisi per capire se siamo in grado di offrire il risultato richiesto e atteso. Si valuta l’eventuale necessità di richiedere maggiori informazioni o materiale integrativo al fine di comprendere meglio la richiesta e valutare la soluzione per perfezionare la consulenza. Nel caso in cui ritenessimo di non poter procedere alla consulenza, o se crediamo che il caso sottopostoci necessiti di soluzioni differenti dalla consulenza a distanza, ne diamo tempestivamente comunicazione spiegandone i motivi, per questa fase nulla è dovuto dal cliente. Se invece la pre-analisi avrà dato esito positivo, verranno inviati tutti i dettagli operativi e metodologici per procedere al perfezionamento e all’erogazione della consulenza.

Nella consulenza a distanza, il rapporto è sempre individuale, one-to-one, consulente-cliente.

Quali sono gli ambiti della consulenza entry-level a distanza di Artigeniale

Quando parliamo di ambiti di consulenza intendiamo gli argomenti per i quali è possibile richiedere una consulenza. Le nostre proposte nascono dalle richieste pervenuteci nel tempo e dalle esigenze delle gelaterie per migliorare la loro performance. Nel caso in cui il cliente ci sottoponga un argomento diverso, sarà nostra cura valutarlo nella fase di pre-analisi per capire se siamo in grado di soddisfare o meno questa specifica richiesta. Gli ambiti sono:

  • Ricette gelato: questo ambito di consulenza permette di migliorare ricette esistenti o di crearne di nuove insieme al docente, di intervenire sulle criticità del gelato o del semifreddo o delle granite con un approccio che parte sempre dalla materia prima e non da un semilavorato industriale, conciliando bilanciatura, processo e un occhio di riguardo per la “pulizia” del cartello ingredienti. In questo specifico ambito il metodo Artigeniale permette, al cliente che ne fa richiesta, anche nella consulenza a distanza, di verificare la risposta alle sue aspettative con la prima ricetta “prototipo”, e di decidere successivamente se proseguire o meno con la modifica o la creazione delle rimanenti.
  • Marketing: una gelateria che vuole farsi ricordare nel modo giusto, soprattutto se produce un gelato di alta qualità e diverso dalla concorrenza, non può fare a meno di una strategia di marketing a breve, medio e lungo termine orientata alla costruzione di un percorso di brand awareness.
  • Comunicazione digitale e tradizionale: la presenza sul digitale è diventata una condizione necessaria non più opzionabile o rimandabile, ma deve essere gestita in modo professionale, strutturato, continuativo, con la creazione di un piano editoriale digitale, coerente e speculare al piano editoriale del punto vendita. La comunicazione digitale e quella tradizionale devono essere integrate e avere obiettivi comuni come ad esempio:
    • Portare flussi in gelateria (azione push)
    • Acceleratore del passaparola (farti trovare al momento giusto, nel posto giusto, nel modo giusto) 
    • Lavorare in ottica di brand awareness
    • Far conoscere i propri punti di forza e gli elementi differenziali
  • Politica dei prezzi: questa è la consulenza nevralgica per una gelateria: dopo il prodotto è la spina dorsale e impatta pesantemente sul conto economico. In questo ambito affianchiamo i clienti nella definizione di una corretta politica dei prezzi che permetta di migliorare le marginalità e incrementare i flussi senza farsi percepire più costosi della concorrenza ma, al contrario, caratterizzati da una qualità tale da giustificare il maggior prezzo. Un percorso per niente banale e molto delicato ma che, se eseguito con competenza, porta a risultati misurabili e tangibili.   
  • Delivery: In tempi non sospetti abbiamo supportato diversi clienti nell’avviare il servizio di delivery, anche se in concomitanza dell’emergenza Covid-19 questo è stato per un certo periodo l’unico sbocco per le gelaterie come per tutte le attività di food. La nostra visione del delivery non è “emergenziale”, al contrario, vediamo questo canale complementare a quello tradizionale della gelateria. Tuttavia esso, affinché possa dare buoni risultati, deve essere pianificato, strutturato, organizzato e gestito in modo funzionale e volto a creare valore e marginalità.
  • Ambito gestionale: è uno degli ambiti di cui l’artigiano fatica di più a cogliere l’importanza e il valore in un’ottica di crescita. Nel momento in cui ci si avvale di collaboratori, o si decide di aprire un secondo punto vendita, o semplicemente di avviare un nuovo canale di vendita come può essere il delivery, gli aspetti gestionali e organizzativi diventano indispensabili per il successo della nuova iniziativa.
  • Apertura di una nuova gelateria: la strada che intercorre fra una bella idea, la realizzazione di un sogno e il suo successo è lunga e ricca di imprevisti e insidie. Numerose sono le persone che si rivolgono a noi ogni anno per aprire nuove gelaterie, ma a molte di queste ci vediamo costretti a consigliare di abbandonare la loro idea o il loro sogno perché non sostenibile (non aprire una gelateria). La consulenza a distanza permette un primo riscontro in merito alla sostenibilità dell’idea imprenditoriale dei nostri clienti. Qualora essa si trasformi in progetto, siamo in grado di supportare i nostri clienti con la modalità “tutto incluso”.
  • Rilanciare una gelateria che ha perso competitività nel tempo: è l’attività più stimolante, consiste nell’analizzare i punti di forza e i punti critici cha hanno portato la gelateria a perdere competitività per poi presentare un progetto di rilancio personalizzato che valorizzi tali punti di forza. Anche in questo caso la consulenza a distanza permette di raccogliere un primo perimetro di informazioni per comprendere gli obiettivi che si possono raggiungere in una attività di rilancio.

Consulenza Artigeniale: un metodo basato su competenza e risultato

La consulenza è il prodotto/servizio forse più difficile da acquistare in quanto è un bene immateriale, non tangibile. Il cliente che si avvicina ad una consulenza non si confronta, nel processo decisionale, con un bene strumentale del quale può valutare l’utilità, le caratteristiche costruttive, funzionali, tecnologiche, ecc. ma sta cercando la soluzione ad un problema o il soddisfacimento di una necessità, confidando in una soluzione o in un risultato. Ecco perché per il successo della consulenza diventa fondamentale, oltre alla competenza del consulente, il metodo operativo.

E pensare che per ogni azienda è estremamente importante avere al proprio fianco un professionista che sappia suggerire le scelte giuste, nei momenti giusti, nel modo giusto. Un consulente che sappia orientare le scelte del presente affinché portino risultati solidi e funzionali nel futuro, senza sprecare risorse in scelte sbagliate, o in approcci empirici. All’inizio del rapporto di consulenza il cliente non dispone della tangibilità di tali effetti e gli unici elementi di valutazione nel processare l’acquisto di una consulenza di cui si può avvalere sono il prezzo e la fiducia in un percorso professionale i cui risultati ed effetti diventeranno visibili/tangibili solo nel futuro.

È per questo motivo che la figura del consulente è vista con diffidenza e sospetto, soprattutto in un settore, come il nostro, in cui l’offerta è molto ampia e non esistono albi professionali che certifichino le competenze e la preparazione di chi si propone come tale.

Perché scegliere Artigeniale?

Abbiamo capito che l’unico modo per abbattere la legittima diffidenza iniziale di un potenziale cliente che si avvicina ad Artigeniale per una consulenza è lavorare su due direttrici:

  • La soddisfazione dei clienti che acquistano una consulenza Artigeniale, sia in presenza che a distanza.
  • Non perdere mai di vista gli obiettivi e i risultati della consulenza, permettendo ai clienti di ottenere risultati misurabili.

Questo nostro approccio in un’ottica di sell-in, mirato a conciliare obiettivi e risultati, ha reso necessaria la costruzione di un metodo operativo step-by-step, diventato il metodo Artigeniale, perfezionato e aggiornato negli anni facendo tesoro delle esperienze maturate sul campo, attraverso un percorso integrato che prevede cinque punti:

  1. Pre-Analisi iniziale della richiesta al fine di comprenderne le necessità e la fattibilità. In questa fase ci vediamo costretti a respingere o chiedere al cliente di modificare oltre il 50% delle richieste iniziali, e questo perché non siamo certi dei vantaggi che possiamo portare al cliente con la nostra consulenza.
  2. Se la pre-analisi ha dato risultati positivi, si procede alla definizione degli obiettivi e dei risultati su asse temporale, che possono essere a breve, e/o medio, e/o lungo termine.
  3. A seguire lo sviluppo e la presentazione del percorso professionale al cliente, necessario al raggiungimento degli obiettivi richiesti.
  4. Il cuore dell’attività di consulenza, l’erogazione delle prestazioni in modalità di condivisione con il cliente, al fine di renderlo protagonista attivo e non comparsa passiva, in un’ottica di crescita, autonomia e indipendenza professionale del cliente stesso.
  5. Valutazione dei risultati

A prima vista può sembrare complesso ma sappiamo che questo metodo, accostato alle competenze dei consulenti e dello staff di Artigeniale, garantisce risultati misurabili per i nostri clienti e la reciproca soddisfazione. Si, perché non c’è nulla di più gratificante che avere un cliente soddisfatto del tuo lavoro.

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