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Pubblicazione del seguente articolo scritto da Maronati Federico dal titolo “Esiste un metodo scientifico per rilanciare o aprire una gelateria?nella rivista “Gelato artigianale” n. 337 di novembre – dicembre.

Cos’è il Business Model Canvas, per brevità BMC? Uno strumento utile e pratico che può diventare strategico nel rilanciare o aprire una nuova gelateria, con un’attenzione particolare ai vantaggi e alla valutazione preventiva del livello di competitiva per nuovi progetti di apertura. Analizzando il mercato delle gelaterie in Italia, come pure in Germania, possiamo notare che esistono esercizi che riescono ad emergere sopra la media in ragione di performance che realizzano risultati economici molto interessanti in termine di corrispettivi e profitti, mentre al contrario talune gelaterie si trovano confinate in una situazione di “sopravvivenza o galleggiamento”, stante a significare che pur lavorando non riescono  a raggiungere un profitto congruo e coerente alle risorse impiegate.

Per ottenere risultati economici consistenti in un mercato affollato e competitivo come l’attuale è necessario un mix di requisiti che possono partire indubbiamente dalla passione ma che richiedono poi competenza, metodo, innovazione e sacrificio, in quanto l’obiettivo di ogni attività commerciale o artigianale è quello di produrre un profitto, che potrà poi essere destinato per interventi determinanti per l’attività stessa:

  • rinnovo della gelateria;
  • acquisto di nuove attrezzature;
  • investimento in formazione personale e dei propri collaboratori;
  • investimento in marketing e comunicazione;
  • farne altri usi ritenuti opportuni.

Un’azienda, grande o piccola che sia, senza generare un profitto significativo è destinata ad avvitarsi su sé stessa con prospettive per il futuro assolutamente incerte. A prima vista potrebbe sembrare provocatorio trattare il tema del profitto/guadagno in gelateria in un anno difficile e travagliato come l’attuale, nel quale per diversi esercizi i risultati economici non sono stati particolarmente soddisfacenti, invece ritengo sia questo il momento giusto per rilanciare una gelateria, per mettersi in discussione e definire un percorso ed una strategia per programmare le scelte e le conseguenti azioni per il futuro di un lustro.

Credo importante evidenziare che un intervento di rilancio di una attività, ivi compresa la gelateria non va procrastinato a quando il locale è alla “canna del gas”, in queste condizioni serve più tempo e risorse per vedere i primi risultati ma va pianificato quando le cose vanne bene, in ottica di mantenere quel trend positivo senza attendere flessioni. 

Sono proprio i periodi di incertezza e connotati da forti cambiamenti come questi che permettono di rimescolare le carte e dare nuova linfa e vitalità alle proprie attività, e perciò intendo proporre  uno strumento e un metodo che permettano, prima di “imbarcarsi” in scelte estemporanee, basate su elementi non ben definiti e investire risorse, di essere lungimiranti rispetto al futuro, capire se le scelte che si stanno operando sono sufficientemente competitive, comprenderne i rischi e la struttura di costi e ricavi. Un approccio metodologico che permette di creare una mappa di navigazione dentro la quale l’imprenditore sa cosa deve fare, come, quando e perché, in modalità coordinata e razionale.

Sorgono a questo punto delle domande: “esiste un metodo scientifico, degli strumenti che aiutino a capire meglio dove sono, dove dovrei essere, dove vorrei essere e dove mi converrebbe essere?”. Queste sono domande rilevanti che aiutano a capire il proprio modello di business e cosa bisogna fare per essere dove conviene essere.

Uno strumento per delineare con metodo e affidabilità tali scelte è il Business model canvas, un framework per rappresentare i 9 elementi costitutivi di un’azienda, nel nostro caso di una gelateria o più semplicemente il BMC è una architettura grafica ed immediata, efficace per strutturare, visualizzare e soprattutto innovare i modelli di business.

Della serie: “non basta far un buon gelato perché il successo sia assicurato”, con questo articolo proviamo ad innalzare metodo ed approccio nel rimodulare o realizzare una gelateria.

La proposta di valore

La proposta di valore o valore offerto è il motivo principale per cui il nostro cliente target sceglie il nostro prodotto e potrebbero essere disposti a pagarlo di più della concorrenza. Il valore del nostro prodotto/servizio è quello che ci rende unici sul mercato, il motivo per cui i clienti ci preferiscono agli altri o ci dovrebbero preferire agli altri.

Popolare questa sezione del BMC aiuta a comprendere se la nostra proposta di valore può avere successo, oppure se è troppo omologata e quindi vulnerabile, ci può dare un’idea di dove possiamo posizionarci con la politica dei prezzi.

Siamo in un tempo dove il mercato non ha più la necessità di prodotti e servizi fine a sé stessi, ma questi vanno realizzati sulla base dei bisogni da soddisfare dei clienti che la concorrenza non riesce a fare o soddisfa in modo parziale, in ogni caso per avere successo noi dobbiamo appagarli meglio, offrire ai clienti un vantaggio nello sceglierci.

Canali di vendita

In gelateria non è consuetudine domandarsi quali possono essere i canali di vendita, arriviamo dall’abitudine che il cliente viene in gelateria, dovremmo abituarci sempre di più a pensare che è la gelateria che deve andare a casa del cliente, pensando ai vantaggi che la tecnologia può offrici con l’e-commerce ad esempio, ancora poco valorizzata da molti gelatieri. Un altro canale di vendita oltre al B2C (consumatore finale), potrebbe essere il B2B (vendita per conto terzi).

Relazione con i clienti

Questa sezione del BMC descrive e stabilisce i diversi segmenti di clientela, come acquisire nuovi clienti, come fidelizzarli, come aumentare la media scontrino, come incrementare i flussi. Non va sottovalutata in questo momento storico, l’importanza strategica di creare una community finalizzata alla gestione e rafforzamento della relazione con i clienti.

Segmenti ci clientela

Iniziare a pensare alla clientela per target e capire quali sono quelli che a noi interessano di più, e quali sono adatti per la nostra proposta di valore, un altro esercizio al quale in gelateria si è poco abituati, partendo erroneamente dall’idea che vogliamo vendere a tutti, per rischiare di vendere a pochi.

Flussi dei ricavi

La domanda che ci dovremmo porre davanti a questa sezione del BMC è: “per che cosa dovrebbero pagarci i clienti? In quale modalità? quanto devono pagare?”. È una sezione importante non solo ai fini dell’impatto sul conto economico ma soprattutto perché il prezzo è un indicatore di qualità e che viene messo dal consumatore in relazione alla proposta di valore, cuore pulsante del BMC.

Risorsa chiave

Sono quelle risorse veramente strategiche e necessarie per creare la propria proposta di valore il più performante per quello specifico segmento di clientela.

Attività chiave

Sono quelle attività necessarie assieme alle risorse chiave e ai partner chiave, che determinano la struttura dei costi.

Partner chiave

Rappresentano e definiscono la rete di fornitori e partner necessari al funzionamento della attività e al mantenimento di una propria proposta di valore capace di differenziarsi ed offrire vantaggi ai clienti che ci scelgono.

Struttura dei costi

Rappresenta i costi che la gelateria deve sostenere per le attività chiave veramente strategiche a differenziarsi.

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