Abbiamo trascorso la gran parte della nostra vita professionale nel settore delle gelaterie artigianali indipendenti, e lo abbiamo visto cambiare più volte. Oggi si avvicina un nuovo cambiamento, e oltre a offrire la nostra assistenza ai gelatieri artigiani, è giusto per noi interrogarci su quale sia il nostro ruolo e su come possiamo svolgere al meglio alla nostra missione. Questa riflessione ci riporta al cuore della nostra visione del mercato, e sta alla base di una nuova modalità di servizio che abbiamo costruito: Exclusive A.

Exclusive A è la nostra risposta alle sfide che affrontano i consulenti per la gelateria, che oggi devono compiere una scelta tra offrire consulenze strutturate e di valore ad un numero selezionato di utenti, oppure puntare sui grandi numeri e su approcci generalisti e di breve periodo dedicati a platee vastissime (non di rado finendo per “vendere sogni”).

Exclusive A è però soprattutto un modo per rinforzare i nostri rapporti con quei clienti che hanno scelto e scelgono di affrontare con noi un percorso strutturato.

Vediamo insieme i perché e le caratteristiche di questo nostro progetto.

Il mercato di domani e le scelte da fare oggi

La nostra visione sul mercato delle gelaterie artigianali ha visto nelle ultime settimane diverse conferme; le impressioni che abbiamo tratto dal SIGEP 2020 e le riflessioni che si possono fare sul caso della chiusura di alcuni punti vendita GROM sono solo le ultime in ordine di tempo: è chiaro ormai che alcuni fattori rivestono un’importanza indiscutibile nel settore, e che sono destinati nel futuro prossimo a pesare sempre di più:

  • La capacità manageriale del gelatiere,
  • l’originalità e la qualità sensoriale del prodotto,
  • la corretta comunicazione dei propri fattori distintivi,
  • un uso strategico e consapevole della leva del prezzo,
  • l’attenzione al valore che il cliente riconosce alla gelateria e al suo gelato

sono solo alcuni di questi fattori, probabilmente i più importanti.

È chiaro che eccellere in essi non è un’attività semplice, facile o di breve periodo: molti gelatieri devono scegliere oggi il percorso che li porterà domani sulla strada del successo.

È altrettanto chiaro che non ci sarà posto per tutti: i segnali che vengono dal mercato mostrano che l’approccio massificato alla gelateria artigianale, quello basato su soluzioni low cost e sulla standardizzazione del prodotto, non è più un grado di garantire profitti a tutti coloro che vi si affidano. Come abbiamo già detto, siamo forse all’alba di un’importante processo di selezione.

Quale atteggiamento per un consulente?

Se dopo trent’anni di professione e venti di storia aziendale siamo ancora in questo mercato, lo dobbiamo soprattutto al fatto che abbiamo sempre orientato il nostro rapporto con i clienti è alla costruzione di partnership: con loro abbiamo creato relazioni nelle quali la crescita reciproca è condizione irrinunciabile.

Continuiamo a credere che questo sia l’approccio giusto, e pensiamo che a maggior ragione lo sia in questo momento di mercato; pensare che si possa abilitare un numero infinito di nuove gelaterie di eccellenza, o portare al successo tutte quelle che oggi hanno problemi, equivale a pensare che sia ancora possibile muoversi verso la massificazione, verso strategie di volume anziché di valore; sarebbe come negare una delle nostre mission, che punta a qualificare all’eccellenza un numero definito di gelaterie artigianali, in un processo di evoluzione continua che consenta loro di mantenere dinamicamente la leadership di valore nel mercato di riferimento.

Pensiamo che il nostro desiderio di continuare a costruire partnership, anziché puntare sull’acquisizione indiscriminata di clienti, sia coerente con una visione del mercato che premierà in futuro chi avrà costruito oggi la propria eccellenza.

L’importanza del percorso

Le competenze che portano all’eccellenza non si ottengono dall’oggi al domani, ma si acquisiscono in un percorso graduale che può essere anche lungo. Chi ha cominciato questo percorso con noi, chi ha scelto di costruire un rapporto di partnership, si è mosso nei tempi giusti per essere pronto al mercato di domani; questa fiducia concessaci merita di essere tutelata. Per questo ci siamo detti che chi percorre questa strada deve vedersi garantita la possibilità di sfruttare tutti i vantaggi che vengono dalla sua scelta.

Non solo un modo per riconoscere e ricompensare chi si affida a noi, ma anche per preservare il valore dello know how che i gelatieri acquisiscono, per far sì che possano goderne i frutti.

Exclusive A, il nostro programma per i clienti partner, nasce da questa riflessione. Non un banale “spazio fedeltà”, quindi, ma uno strumento per assicurare valore a chi ha saputo riconoscere l’importanza di quel valore, e un modo per proteggere il vantaggio competitivo che da esso nasce.

Exclusive A: il perché del nostro progetto

Abbiamo progettato il programma Exclusive A con particolare attenzione ad un fattore: i clienti che rientrano nel programma devono avere la possibilità di sfruttare al massimo la partnership con noi per distinguersi dalla concorrenza ed arrivare al successo. In questa logica di distinzione era quasi normale che si prevedessero delle esclusive per la consulenza strategica e per quella di prodotto, oltre alle garanzie sulla tutela dalla competizione sul territorio:

  • L’accesso esclusivo ad alcuni servizi di consulenza evoluti, come l’analisi della posizione strategica e la pianificazione pluriennale
  • Una linea diretta con i nostri maestri, utilizzabile in qualunque momento e senza limiti di tempo
  • Le ricette dei nostri Gusti Gourmet, la parte più alta della nostra ricerca di prodotto, acquistabili solo dai nostri clienti Exclusive A: un modo per assicurare loro il vantaggio competitivo che deriva dall’offrire questi gusti gelato
  • Le ricette dei nostri Semifreddi Gourmet ad accesso gratuito

Non meno importante è la garanzia di esclusiva territoriale: un cliente Exclusive A viene tutelato anche dal nostro impegno a non fornire servizi ad altre gelaterie all’interno di un’area predefinita, in modo da proteggere i vantaggi competitivi che il cliente acquisisce.

Questi i tratti fondamentali di un progetto che fornisce molte altre opportunità, e che ha una precisa ragion d’essere nella nostra visione del mercato.

Exclusive A: non un club esclusivo, ma un gruppo selezionato

Il progetto Exclusive A è la nostra risposta alle tendenze che vediamo muoversi nel mercato, ma in esso non c’è il desiderio di costruire una “casta” chiusa di gelatieri artigiani; rimane ferma l’idea che il mercato di domani consentirà il successo solo ai gelatieri che intraprenderanno percorsi di crescita consistenti, ma questo non significa che il numero sia già chiuso oggi.

Esistono spazi per chi desidera puntare all’eccellenza, anche se non sono spazi infiniti. Per questo nell’accesso al programma Exclusive A hanno la precedenza i nostri clienti storici, ma esiste la possibilità di diventare Exclusive A anche per i nuovi clienti che presentino requisiti adeguati (ovviamente nel rispetto della tutela territoriale garantita ai clienti già membri del programma).

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