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In molti articoli del nostro blog abbiamo affrontato il tema dell’apertura di un secondo punto vendita per una gelateria di successo: un passaggio delicato e ambizioso che rappresenta sia un’opportunità di crescita e di consolidamento del marchio che una serie di sfide da non sottovalutare, come abbiamo evidenziato nel nostro articolo “aprire una seconda gelateria: gli errori del successo e come evitarli”. In quell’articolo ci siamo concentrati su cosa evitare per non compromettere la buona riuscita di un progetto di espansione; qui offriamo invece una prospettiva sulle azioni da compiere, indicando le competenze principali di cui deve dotarsi un gelatiere che voglia aumentare i propri punti vendita.
Anche in questo caso, le opinioni che esprimiamo derivano da ciò che abbiamo potuto osservare in 25 anni di attività nella consulenza strategica e di prodotto per le gelaterie, e si basano sulle situazioni che abbiamo affrontato e risolto.
Iniziamo dicendo che non esiste una ricetta magica per il successo: le competenze che indicheremo sono necessarie e fondamentali, ma non sono le uniche. Quel che conta per il gelatiere di successo è mantenere sempre un approccio multidisciplinare al proprio mestiere e alla propria formazione, e un atteggiamento volto all’evoluzione continua.
C’è inoltre la questione del giusto atteggiamento mentale: è fondamentale tenere sempre presente che una gelateria artigianale con più punti vendita non è un franchising o una catena di gelaterie.
Questo elemento può sembrare banale ma è una delle chiavi del successo per il progetto di espansione di un gelatiere. Le gelaterie di catena dispongono di una forte pressione commerciale e comunicativa, ma hanno un “tallone d’Achille”: sono “condannate” a essere sempre uguali a sé stesse e non possono adattarsi alle specificità di un certo contesto geografico o territoriale (pedonabilità, concorrenza, preferenze dei clienti, occasioni d’uso). L’artigiano ha un fondamentale vantaggio su di esse: può studiare il contesto e la sua evoluzione, adattandosi a esso; può così individuare e applicare il business model di gelateria più efficace nel riproporre, attualizzato, quel posizionamento che ha costruito con il primo punto vendita.
Buttare via questo vantaggio attuando un copia/incolla della prima gelateria, o peggio ancora aprendo un secondo punto vendita senza elementi differenziali e di valore consistenti rischia di impoverire l’appeal verso il cliente del brand che il gelatiere sta cercando di consolidare.
Dopo queste doverose premesse, potremmo dire che per aprire un secondo punto vendita un gelatiere dovrebbe almeno sapere come:
- delegare in modo efficace
- aumentare il valore percepito della propria gelateria
- incrementare i volumi di vendita
Si tratta di competenze che a loro volta si compongono di differenti saperi, che il gelatiere dovrebbe acquisire e affinare innanzitutto nella sua prima gelateria – solo dopo averlo fatto diventa possibile pensare in modo strutturato all’apertura di un secondo punto vendita.
Vediamole nel dettaglio.
Competenze per crescere in gelateria: delegare in modo efficace
Perché saper delegare in modo efficace è fondamentale per aprire una seconda gelateria?
Principalmente per evitare due problemi:
- il sovraccarico del gelatiere
- l’inadeguata valorizzazione del personale
Il sovraccarico del gelatiere
L’artigiano è, per approccio e per vocazione, abituato a controllare personalmente ogni dettaglio. Questo è positivo, ma di per sé può rendere difficile la delega, finendo per diventare uno degli ostacoli più significativi all’espansione di una gelateria artigianale.
Il limite alla delega nasce spesso, infatti, dalla difficoltà nel distinguere tra attività strategiche e compiti operativi: le prime richiedono un intervento diretto del gelatiere, le seconde potrebbero essere delegate al team; tuttavia l’artigiano che non comprende questa distinzione crederà di dover necessariamente agire su tutto in prima persona e vedrà la delega come un rischio insormontabile.
Il gelatiere che non sa distinguere tra questi due tipi di attività finisce per sovraccaricarsi di lavoro operativo, per trascurare la pianificazione strategica e il controllo di gestione.
L’inadeguata valorizzazione del personale
La mancanza di delega influisce negativamente sulla valorizzazione del personale, che viene privato dell’opportunità di sviluppare le competenze necessarie per assumersi maggiori responsabilità.
Questo porta a un team demotivato e meno efficace, con impatti diretti sulla qualità del servizio e sull’efficienza operativa.
Le competenze da acquisire per imparare a delegare
Imparare a delegare in modo efficace non significa semplicemente “assegnare compiti”, ma implica:
- identificare le attività delegabili e quelle che invece richiedono l’intervento o la supervisione diretta dell’artigiano;
- formare e responsabilizzare il personale, fornendo strumenti e autonomia decisionale;
- monitorare e valutare le performance, garantendo che gli standard qualitativi rimangano elevati.
Delegare con competenza permette all’artigiano di concentrarsi sulle strategie di crescita e contribuisce al successo a lungo termine dell’impresa.
Competenze per crescere in gelateria: incrementare il valore percepito della propria gelateria
Aprire un secondo punto vendita non significa semplicemente duplicare l’offerta iniziale, ma incrementare il valore che il cliente assegna a entrambe le gelaterie (cioè al marchio del gelatiere) attraverso una strategia mirata, che se eseguita correttamente costruisce e amplia la Brand Awareness della gelateria (cioè il riconoscimento del valore del marchio da parte del consumatore).
Molti artigiani, tuttavia, si limitano a replicare il modello di business che ha funzionato per il primo negozio, senza considerare che le dinamiche di mercato cambiano con l’espansione.
La presenza di competenze di marketing avanzate in gelateria impatta sempre di più sulle possibilità di successo, e la loro carenza o totale mancanza può portare a risultati deludenti e a un mancato sfruttamento delle potenzialità del secondo punto vendita.
Per avere successo, è necessario:
- sapere come differenziare e innovare l’offerta in modo ciclico, adattandola alle specificità del nuovo mercato di riferimento. Questo aspetto è l’elemento differenziale che distingue un artigiano con più punti vendita da un franchising: il franchising, per la sua natura di replicazione automatica di un modello, ha capacità di adattamento molto scarse ai singoli contesti;
- saper aumentare il valore percepito, imparando a sviluppare e comunicare adeguatamente elementi distintivi come la peculiarità dei gusti e prodotti unici, la qualità degli ingredienti, il servizio al cliente e l’esperienza d’acquisto;
- saper implementare strategie di marketing mirate, utilizzando canali digitali e promozioni locali per attrarre nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti.
L’espansione richiede quindi una visione strategica che vada oltre la semplice replica del primo punto vendita, e lo sviluppo di competenze e pratiche di marketing volte a incrementare la percezione di valore nel cliente sia attuale che potenziale.
Competenze per crescere in gelateria: incrementare i volumi di vendita
Anche per incrementare i volumi di vendita non è sufficiente affidarsi all’effetto di traino che ci si aspetta dalla notorietà della prima gelateria: la nuova posizione, le abitudini dei clienti potenziali, l’eventuale presenza di competitors, richiedono un approccio ragionato alle necessità del secondo punto vendita.
Occorre almeno:
- conoscere e ottimizzare i processi di vendita, attraverso una formazione corretta e permanente del personale alla proposizione del prodotto;
- migliorare la gestione organizzativa: più aumentano i volumi, più una gestione efficace farà risparmiare, senza penalizzare la qualità del prodotto e del servizio;
- studiare promozioni e offerte specifiche e stagionali.
Anche la massimizzazione dei volumi di vendita non è un effetto passivo che deriva dal successo della prima gelateria, ma richiede lo sviluppo di competenze multidisciplinari e la capacità di formare adeguatamente il personale.
Conclusioni
Aprire un secondo punto vendita può rappresentare una grande opportunità di crescita, ma solo se affrontato con un’adeguata preparazione strategica e manageriale.
Per un artigiano che voglia crescere senza farsi schiacciare da qualche franchising competitivo è fondamentale non cercare di imitare i franchising e non limitarsi a replicare il primo punto vendita: deve invece studiare con attenzione il Business Model per il secondo punto vendita, che non è detto debba essere il copia incolla del primo.
Investire nell’acquisizione di competenze non significa semplicemente prevenire il fallimento, ma gettare le basi per un’espansione solida, coerente e sostenibile. Solo un approccio consapevole, guidato da metodo e visione imprenditoriale, permette di trasformare le sfide dell’espansione in reali opportunità di successo, senza compromettere l’identità e la qualità dell’attività artigianale.
Articolo scritto dal Maestro Federico Maronati. La pubblicazione e gli argomenti trattatati sono presenti nella rivista “Gelato Artigianale” edizione n. 384 pubblicato a luglio 2025.
