Manuel Costantin appartiene alla seconda generazione di una famiglia di gelatieri originari della Val di Zoldo che gestisce una gelateria nella città di Bad Kreuznach (45 mila abitanti e 7 gelaterie a qualche decina di chilometri da Francoforte). Il mercato delle gelaterie in Germania vede da sempre una solida presenza di professionisti italiani, e nel caso di Manuel questa presenza riveste una particolare importanza: la sua “Gelateria Blu”, Die Blaue Eisdiele, gode di un ottimo posizionamento strategico e di buone performances; eppure lui ha deciso di intraprendere un rinnovamento di ampio respiro per la sua attività. Nessuno meglio di Manuel può rispondere alla domanda “perché una gelateria che non ha evidente bisogno di interventi di consulenza, dovrebbe invece approcciare analisi e cambiamento proprio quando è sulla cresta dell’onda”.

Artigeniale: Manuel, perché hai deciso di intraprendere un percorso consulenziale con noi, nonostante Die Bleue Eisdiele fosse una realtà di successo?

Manuel Costantin: Sono cresciuto in una famiglia di professionisti del gelato, e uno degli insegnamenti più importanti che ho ricevuto è stato di non considerarmi mai arrivato. Ho imparato ad essere più critico con me stesso di quanto non lo fosse il mercato; in questo modo se le cose non andavano per il verso giusto potevo migliorare, se invece stavano andando bene potevo anticipare il mercato ed essere già pronto per quando mi avrebbe presentato dei cambiamenti. L’eccellenza per me ha a che vedere con l’essere sicuri del prodotto che si offre, del livello tecnico che si raggiunge e della capacità di trasmettere tutto questo al cliente sotto forma di valore. I risultati alla fine sono una conseguenza quasi naturale. Nonostante il successo commerciale di Die Bleue Eisdiele c’era ancora qualcosa nel mio gelato che sentivo si potesse migliorare, trovavo sempre qualche particolare che non mi soddisfaceva. Per me il fatto che i miei clienti non se ne accorgessero e continuassero ad apprezzare la mia gelateria non era sufficiente: prima o poi, mi dicevo, si sarebbero accorti anche loro di quei particolari che per me non andavano; il mercato cambia in fretta, i consumatori si evolvono, e consideravo fondamentale agire per essere subito 100%: costruire il successo invece che inseguirlo.

Atg: E come hai deciso di rivolgerti ad Artigeniale?

M.C.: A dire il vero la cosa è stata abbastanza semplice, tanto da poter sembrare casuale: a marzo ho cercato “consulenza gelateria” su Google; volevo capire se quella potesse essere la strada giusta per individuare finalmente cosa ci fosse da cambiare… Mi è apparso tra i risultati il sito di Artigeniale e mi sono ricordato di aver incontrato Federico Maronati e Filippo Zampieron in un corso fatto vent’anni fa a Forno di Zoldo… Di loro mi era rimasta impressa l’autorevolezza e la preparazione; ho pensato che se dopo tutto questo tempo erano ancora in giro, probabilmente qualcosa da dire ce l’avevano, così ho contattato Artigeniale.

Atg: È stata una consulenza “studiata a tavolino”?

M.C.: beh, direi proprio di no, anche perché non c’era un vero e proprio programma delle cose da fare… La gelateria andava bene, e quanto al mio gelato, neanch’io avrei saputo indicare con precisione cosa volevo cambiare… Sapevo soltanto che volevo essere, oggi, nel punto in cui il mercato mi avrebbe chiesto di essere domani. Ho espresso i miei dubbi sul prodotto, e siamo partiti da lì. Il resto è venuto dopo.

Atg: e come si sono sviluppate le attività?

M.C.: Abbiamo lavorato su due direzioni: Siamo partiti da una revisione totale delle ricette, analizzandole una per unasotto l’aspetto degli ingredienti, della bilanciatura e del processoproduttivo. Con Filippo Zampieron abbiamo studiato per intervenire solo dove serviva, in modo da migliorare il prodotto conservando quello che i miei clienti consideravano già buono.

Poi siamo interventi rivisitando tutte le specialità e l’offerta complessiva. Ho trovato una grande attenzione e un grande rispetto nei confronti del mio lavoro: una consulenza in cui la mia professionalità veniva compresa e spinta ad evolversi ancora di piùnon l’applicazione di meccanismi preconfezionati da sostituire ai miei.Il processo di revisione delle ricette, ad esempio, si è incentrato sul migliorare la percezione da parte del cliente del valore del mio gelato, rimuovendo alcuni ingredienti che utilizzavo e che non differenziavano il mio gelato da quello dei miei concorrenti; sul rendere i miei processi più efficienti; sull’aumentare la mia indipendenza come gelatieree la mia capacità di scegliere le materie primecontrollare il risultato finale. Mano a mano che la consulenza progrediva mi sono successe due cose: da un lato aumentava la mia sicurezza, dall’altro mi sentivo più in grado di esporre quelli che consideravo i miei “limiti” sapendo che avrei trovato nei miei interlocutori un’analisi imparziale e consigli personalizzati… Insomma, non consulenti alla ricerca di vendermi servizi, ma partner disposti ad ascoltarmi e a seguire il mio impulso verso il miglioramento. È così, di passaggio in passaggio, abbiamo toccato quasi tutti i punti della gelateria: la revisione del menù e della presentazione delle specialità, del sistema di produzione, perfino la struttura dei prezzi.

Atg: … e i risultati?

M.C.: credo che quando si affronta il mercato con competenza, anticipandolo, i risultati non tardino mai ad arrivare… e così è stato. Il mercato tedesco non è un mercato semplice sul piano della percezione: laddove l’italiano si lascia più volentieri conquistare da fattori percettivi o dal prodotto in sé e considera il prezzo solo in un secondo momento, il tedesco è sempre molto attento all’elemento prezzo;è quasi impossibile qui proporre un cambiamento di prezzo se non è totalmente giustificabile da un cambiamento nel prodotto offerto. Questo significa che se si chiede un prezzo premium per dei gusti gelato, i consumatori “ti mettono sotto esame”, soprattutto in un contesto come il mio dove i listini delle altre 6 gelaterie della città sono sostanzialmente allineati tra loro.

 Ricevere i complimenti dai clienti, avere chi si accorge che qualcosa è cambiato e ti dice che il gelato è meno dolce e più gustoso, ha un sapore più definito, significa che hai passato il primo esame. I risultati economici che sto registrando, che sono il secondo e più importante esame, confermano questo fatto. Per me, però, la cosa che dà più soddisfazione è la serenità professionale; quella serenità che ti viene dall’essere sicuro delle tue scelte e dei frutti che portano. Oggi io rivendico con orgoglio la mia visione sul gelato, e la qualità mi dà diritto alla sincerità: il mese scorso, in un lungo post su Facebook, ho spiegato la mia idea di gelato e le ragioni per cui ho voluto cambiare le cose a Die Blue Eisdiele anche se avrei potuto lasciare tutto com’era; ho raccontato le materie prime che uso, i processi che adotto, e ho rivendicato la mia qualità e il mio prezzo… ho ricevuto 12.000 visualizzazioni, 400 reazioni positive e più di 40 commenti di appoggio. Non male per un paese di 45.000 abitanti.

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