Nel nostro articolo precedente “Marketing in gelateria: come attirare clienti con le 4P – il Prodotto” abbiamo parlato di operazioni di Marketing in gelateria, illustrando i fondamenti della teoria delle 4P e del suo utilizzo per attirare i clienti in gelateria. Abbiamo anche spiegato che senza una corretta visione della strategia generale, legata alla scelta del posizionamento strategico, l’utilizzo delle leve di Marketing rappresentate dalle 4P difficilmente porta risultati significativi e di lungo periodo. Abbiamo poi parlato della leva Prodotto, la leva più rilevante nella strategia di Marketing in gelateria dato che per un’attività artigianale l’opera dell’artigiano è il fattore senza dubbio centrale. Ora trattiamo le altre 3P, Prezzo, Posizione (il punto vendita), e comunicazione (Promotion).

Il Marketing in gelateria: come attirare clienti con la P di prezzo

Il prezzo è un elemento qualificante nel Marketing in gelateria. Ne abbiamo parlato già nel nostro articolo su prezzo e valore del gelato. Per attirare i clienti in gelateria non è detto che un prezzo basso sia sempre il miglior strumento, anzi… Ciò che costa poco è percepito come di basso valore. La sfida, anche qui, è allineare valore percepito e valore economico. Ci sono due concetti che usiamo spesso in opposizione: il concetto di un gelato “caro” e quello di un gelato “di valore”. Il gelato caro è un gelato in cui il prezzo non corrisponde al valore percepito. Il gelato di valore è un gelato che ha un prezzo considerato dal cliente adeguato, indipendentemente dal fatto che quel prezzo sia superiore o inferiore alla media dell’area di riferimento.

Avete mai pensato che se identificate e perseguite un corretto posizionamento strategico, un prezzo più alto della media del vostro mercato può diventare un metodo per attirare i clienti in gelateria? In questo caso, infatti, il prezzo verrà visto come un elemento che qualifica il prodotto, una sorta di segnale che quel prodotto è in effetti migliore degli altri. Tutto sta ad adottare una corretta strategia di Marketing per gelateria, non limitandosi a pensare alla leva prezzo come a qualcosa che si può manovrare da sola, senza una visione di insieme.

Il Marketing in gelateria: come attirare clienti con la P di Position: il punto vendita

Il punto vendita è per certi versi il cuore della strategia di Marketing in gelateria. Come attirare clienti in gelateria usando il punto vendita? Innanzitutto bisogna rendersi conto della sua multidimensionalità. Il punto vendita trasmette segnali di valore di molti tipi, anche molto diversi; nel punto vendita si costruisce il valore percepito del cliente con la vetrina ma anche con l’approccio comunicativo del personale, con i colori ma anche con la disposizione dell’arredo. Sono elementi molto diversi, che si gestiscono con strumenti diversi, ma che devono essere coordinati per allinearsi al posizionamento desiderato.

Il primo consiglio per attirare clienti in gelateria usando il punto vendita è quindi iniziare a pensare ad esso non più come il posto in cui si serve il proprio gelato, ma come un contesto in cui si offre al cliente un’esperienza.

L’esperienza non è solo il gustare il gelato, non comincia al primo assaggio e non finisce con l’ultimo morso al cono. È qualcosa di più ampio, che inizia dal momento in cui il cliente sente per la prima volta il nome della gelateria, e termina con il ricordo che lasca nella sua mente quando torna a casa. In mezzo ci sono moltissimi fattori, e tutti devono essere organici e allineati, tutti devono concorrere a dare lo stesso tipo di percezione, per innalzare il valore percepito dal cliente. Com’è facile immaginare, questo non è possibile senza una precisa strategia di Marketing per gelateria, che parta dall’identificazione del posizionamento strategico desiderato.

Il Marketing in gelateria: come attirare clienti con la P di Promotion: la comunicazione

Nel Marketing in gelateria tutto è comunicazione: dal nome fino alla segnaletica interna al punto vendita (segnagusti, coppette, portatovaglioli ecc). È però fondamentale per attirare clienti in gelateria non dimenticare che esistono mezzi di comunicazione veri e propri che possono essere utilizzati:

  • la cartellonistica nell’area geografica di riferimento
  • la pubblicità radiofonica
  • i social networks e la comunicazione digitale
  • l’utilizzo strategico della rete di fornitura

I primi tre elementi sono sicuramente accessibili a chi può fare degli investimenti: utilizzarli per attirare clienti in gelateria richiede infatti di affrontare delle spese, anche nel caso dei social networks che, contrariamente a quanto si pensava fino a poco tempo fa, senza un adeguato supporto economico non possono portare risultati. Quel che conta, però, è che prima di investire su questi fronti va stabilito con chiarezza che messaggio indirizzare, e questo messaggio deve essere coerente con il posizionamento scelto per la gelateria. 

Utilizzare in maniera strategica la rete di fornitura significa selezionare i propri fornitori in modo che la qualità che essi generano abbia una ricaduta positiva sulla comunicazione aziendale; ad esempio, scegliere produttori locali a km zero significa avere accesso a materie prime fresche, ma anche al bacino di utenti che si servono da quei produttori, che ne conoscono la qualità, e che sono presenti nello stesso territorio della gelateria. Questo fattore può diventare oggetto di particolari strategie di Marketing per la gelateria, nelle quali si possono creare sinergie tra gelatiere e produttore per attirare i clienti nei punti vendita di entrambi attraverso una comunicazione congiunta.

Il Marketing in gelateria: la vera regola per attirare i clienti

In conclusione di quanto esposto fin qui e di questa lista di suggerimenti e considerazioni, è fondamentale mettere l’accento su un fattore; torniamo per un attimo all’inizio del nostro articolo sul Marketing in gelateria, dove dicevamo che il vero modo per attirare i clienti è nell’avere un approccio d’insieme, non estemporaneo: nell’identificare un corretto posizionamento strategico e nel perseguirlo.

Questo implica che il tempo è un elemento determinante.

Serve competenza, esperienza; abbiamo detto che il Marketing non è “aritmetico” né “meccanico”, quindi più lo si è praticato, più si hanno acquisito esperienze su strategia abbia funzionato meglio e perché.

Serve visione: la capacità di immaginarsi dove sarà la gelateria fra tre o cinque anni è fondamentale. 

Tutto questo si fa impostando attività almeno a medio termine, due, tre anni; meglio se cinque. Chi propone soluzioni che “domani” cambieranno tutto, mente sapendo di mentire; oppure al peggio è un acquirente della sua stessa droga.

La strategia di Marketing in gelateria è un percorso fatto di strumenti che, in modo coerente e organico, devono suonare ciascuno una melodia diversa per poter generare insieme un’unica armonia complessiva.

Senza tempo e senza visione, questo non può avvenire.



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