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Davide Araldi e la moglie Sabina gestiscono la gelateria Bar Centrale di Ospitaletto (MN). La loro gelateria è da più di un decennio una delle eccellenze dell’intera Lombardia, inserita nel Golosario e nella Guida del Gambero Rosso come tappa imperdibile per gli amanti del gelato artigianale, naturale e prodotto da materie prime. Davide e Sabina sono dal 2007 clienti di Artigeniale. Abbiamo fatto una chiacchierata con Davide per ripercorrere le tappe di questa collaborazione, che tocca alcuni dei temi secondo noi più importanti degli ultimi quindici anni, dalla trasformazione del mercato delle gelaterie artigianali, all’importanza della comunicazione sul punto vendita, fino al valore dei riconoscimenti esterni.

Ciao Davide, vuoi raccontarci com’è iniziata la vostra carriera nel mondo del gelato?

Beh, io personalmente ci sono nato, dentro ad un locale… Mio padre aveva una trattoria, e nel 1982 decise di trasformarla in gelateria perché all’epoca di gelaterie non ce n’erano tante. Una cosa che a pensarla adesso, con tutte le gelaterie che ci sono in giro, fa quasi sorridere. Pensate che dovette pure cambiare licenze e autorizzazioni… A me la vita di bottega piaceva, e dopo il servizio militare ho deciso di stare qui dentro. Da allora faccio il gelatiere, e sono passati trent’anni…

Era molto diverso fare gelati negli anni ’80 e ’90?

Beh, basti pensare che come ho detto prima si poteva aprire una gelateria perché non ce n’erano altre intorno, cosa oggi sostanzialmente impossibile. Era sicuramente diverso il cliente, molto meno esigente e meno evoluto. E poi si poteva senza troppi problemi fare gelato con altri mezzi: la gelateria che mio padre aprì si basava sulla produzione con semilavorati e preparati. Allora non era un problema, oggi per noi è fondamentale la gestione rigorosamente artigianale della nostra gelateria, con un prodotto realizzato da materie prime, con le nostre ricette, i nostri gusti, qualcosa che ci differenzia dalla concorrenza e ci rende, a modo nostro, unici.

Come siete arrivati a questa decisione?

Come spesso capita, si è trattato di un insieme di fattori che si sono verificati più o meno contemporaneamente: qualche problema con l’azienda di semilavorati che ci seguiva ci ha fatto capire quanto in realtà dipendessimo da questo fornitore per la nostra attività; il sentore che il mercato stesse cambiando, e fosse necessario affrontare in maniera diversa i consumatori più esigenti e la concorrenza; l’aver chiesto un po’ in giro ed essere entrati in contatto con Artigeniale… Un po’ tutte queste cose insieme.

Ti va di ricordare com’è andata?

Certo. Abbiamo iniziato i nostri contatti con Artigeniale, e ci è stato subito chiaro che avremmo dovuto impostare dei cambiamenti… con l’azienda di semilavorati eravamo abituati a ricevere da loro quasi tutti gli input: le novità (decise da loro), la formazione che ci facevano ogni tanto con i loro corsi. Con Artigeniale abbiamo capito che avremmo dovuto mettere del nostro, e non nascondo che all’inizio è stata una trasformazione “culturale” non da poco. Do atto a mio padre, che non era un ragazzino, di aver accettato allora la sfida di cambiare completamente il proprio approccio. Anch’io ero un po’ preoccupato. Mi ricordo molto bene il giorno in cui, dopo le analisi iniziali, Federico Maronati ci è venuto a trovare per sottoporci il preventivo. Era un martedì, il giorno di chiusura, l’unico in cui si poteva parlare perché, sia chiaro, la nostra gelateria lavorava tanto e funzionava bene… Noi volevamo un cambiamento non perché gli affari andassero male, ma perché sentivamo che c’era bisogno di un passo in avanti… Ci presentò il preventivo, ci spiegò nei dettagli le operazioni. Ricordo che me ne stetti un po’ zitto e poi gli chiesi due giorni per pensarci…

Siamo felici di essere qui a parlarne… La domanda è: sei ancora soddisfatto della decisione che hai preso all’epoca?

Ci misi due giorni a decidere; se dovessi tornare indietro, ci metterei due minuti. Non dico che il percorso sia stato facile, ma per noi è cambiato tutto, ed è cambiato in meglio. C’è voluto un po’ per adeguare il nostro sistema produttivo, ad un certo punto abbiamo anche deciso di rinnovare il parco macchine, perché abbiamo capito che avremmo guadagnato in efficienza; però mi ricordo quando, dopo i momenti di formazione, facevamo assaggiare il gelato ai nostri clienti e chiedevamo riscontri e consigli… Per tutti, il nostro gelato era chiaramente unico e irripetibile. Se ci penso adesso, mi rendo conto che non era una decisione facile da prendere… in fin dei conti, chi ce lo faceva fare di cambiare completamente il nostro sistema produttivo? E invece ogni tanto mi chiedo, visto come si è evoluto il mercato, se saremmo ancora qui senza aver deciso di farci aiutare a dare un’impronta originale e riconoscibile al nostro gelato.

Ti va di raccontarci se avete fatto altre attività con Artigeniale?

Ah, beh, ho raccontato solo l’inizio… in realtà con quella prima consulenza abbiamo iniziato un rapporto che a tutt’oggi continua strettissimo; ci sono stati, si, degli interventi “più grossi”: nel 2017 volevamo solo ristrutturare il locale, e abbiamo invece finito per mettere in piedi un’attività di riposizionamento strategico totale; poco dopo abbiamo lavorato sul menù, per coinvolgere i clienti; ma quello che per me è più presente è il fatto di avere un rapporto di scambio costante di opinioni e suggerimenti… quando ho un dubbio, quando mi viene un’idea e voglio verificarla, quando mi occorre un parere sia tecnico che di mercato, alzo il telefono e li chiamo… e c’è sempre Davide, Filippo o Federico, e una chiacchierata che mi aiuta a prendere le decisioni in modo più sereno e consapevole.

Cosa diresti dell’intervento di riposizionamento?

Noi siamo partiti dall’idea di ammodernare il locale… Poi abbiamo capito che quella poteva essere l’occasione per cambiare del tutto il modo in cui venivamo percepiti all’esterno. Ci siamo fatti assistere da Artigeniale, e ogni cambiamento, anche il più piccolo, è stato ragionato nei minimi dettagli sulla base dello studio attento della clientela e del coordinamento dei segnali da dare…

A cosa ha portato tutto questo?

Se devo dirlo in maniera semplice, l’impressione immediata per me è stata di lavorare in un ambiente che finalmente esprimeva in ogni dettaglio il nostro gelato e la nostra identità… un posto dove mi sentivo istintivamente orgoglioso di accogliere i clienti. Ma dato che quello che conta sono i risultati, posso dire che ho visto incrementarsi i flussi di clientela, e che ci sono clienti che si fanno anche 40 o 50 chilometri per venire a gustare il nostro gelato.  È chiaro che il prodotto è la ragione principale, ma quello ce l’avevamo anche prima… L’operazione di riposizionamento ha dato quel tocco in più: in una gelateria con posti a sedere, servizio al tavolo e offerta di coppe e specialità, il posto in cui consumi e il modo in cui ti fa sentire è importantissimo.

È solo una questione di locale o anche di altri elementi della comunicazione?

…No, è una questione di coordinamento tra tutti i fattori. Per esempio, il lavoro che abbiamo fatto con i menù ci ha mostrato che il consumatore ordina quasi più con gli occhi che con il palato… proporre un menù fotografico è stato un passaggio fondamentale, ma anche i segnagusti, i nomi dei gusti e delle specialità… tutto ha un ruolo fondamentale, e tutto dev’essere coordinato. Ad esempio, noi acquisiamo le ricette dei Gusti Gourmet da Artigeniale, e uno dei nostri cavalli di battaglia è diventato il gusto “Sole di Sicilia”; i nostri clienti spesso leggono il nome, guardano il segnagusto e lo ordinano, senza neanche guardare gli ingredienti… la capacità evocativa dell’immagine e del nome sono fondamentali.

…e se poi non gli piace?

È per quello che il prodotto deve essere perfetto! Lo comunichiamo nel modo corretto, si, ma poi dobbiamo soddisfare le promesse… E per quanto riguarda “Sole di Sicilia”, è diventato uno di quei gusti che non possiamo più togliere dal banco, che sia alta o bassa stagione; ce lo chiedono sempre. Quindi immagine e prodotto insieme, mai l’uno senza l’altro.

A proposito di prodotto, sappiamo che siete stati inseriti all’interno di guide famose…

Si, siamo stati inseriti su Golosario e su Gambero Rosso Gelaterie, e recentemente anche sulla guida di Gambero Rosso dedicata a Milano 2020 – il meglio della Lombardia. Sono riconoscimenti che danno grandi soddisfazioni…

Come avete ricevuto queste menzioni?

Beh, se devo dirla tutta proprio non lo saprei… Noi non abbiamo fatto richieste, iscrizioni, pubblicità; è semplicemente capitato che ci chiamassero dalla redazione e ci dicessero che eravamo stati visitati e che il nostro prodotto, il nostro locale erano stati giudicati eccellenti; le visite erano state più di una, sempre a nostra insaputa… Noi eravamo stupiti, non tanto perché non crediamo nel nostro prodotto, ma perché per noi è normale dare il meglio… Non ci siamo mai iscritti ad un concorso, ricevere un riconoscimento senza averlo cercato è probabilmente la cosa migliore, perché ti dà la sicurezza di aver lavorato per il meglio in maniera continuativa, regolare, e sempre, solo per il tuo cliente e per la tua professionalità.

…Questa è una cosa che fa onore a te e al tuo team… Ma porta anche dei risultati?

Direi che finire su testate rinomate è un ottimo modo per farti conoscere anche al di fuori della normale cerchia di clienti. Capita che venga qualcuno anche da più lontano dei 40 – 50 km di cui parlavamo prima, ed è qualcuno che ci ha trovato nelle guide… Di solito sono clienti molto esigenti, ed è bello vedere che riusciamo a soddisfare le loro aspettative. Abbiamo anche clienti che si danno appuntamento qui una o due volte l’anno per sentire il nostro gelato ed assaggiare le novità; questo genere di fidelizzazione non può che rendere felice chi fa il nostro mestiere. Il riconoscimento è importante anche per comunicare il valore di ciò che facciamo, e i clienti ne tengono conto.

Grazie Davide, buona fortuna per il futuro!

Grazie a voi!

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