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Uno dei nostri clienti storici, la gelateria Nona Strada, festeggia quest’anno i suoi 30 anni di attività. Nona strada, come abbiamo raccontato nell’intervista al suo titolare Giovanni Nironi non è una gelateria qualunque, ma uno dei fiori all’occhiello del mercato italiano del gelato artigianale. Questo avvenimento, e l’approssimarsi del SIGEP 2020 (nel quale abbiamo introdotto particolari novità per i nostri clienti) ci hanno spinto ad una riflessione sul significato della parola partnership nel nostro lavoro, una parola che per noi è sinonimo di percorso professionale condiviso.

In ogni realtà consulenziale il legame che si costruisce con i clienti è alla base di tutte attività, ma per noi c’è un elemento in più: questo legame deve qualificarsi come partnership, cioè come rapporto paritario, personalizzato e continuativo, che dà vita ad un percorso in cui inevitabilmente si cresce insieme.

Cosa significa tutto questo?

Possiamo spiegarlo al meglio raccontando proprio come funzionano i rapporti con i nostri clienti storici, e per farlo possiamo prendere come esempio proprio il rapporto che abbiamo con un cliente di lunga data come Nona Strada.

Continuità:

Abbiamo iniziato il nostro rapporto con Giovanni Nironi e con Gelateria Nona strada nel 2005. Tutto è cominciato con un corso di formazione in materia di prodotto e organizzazione della produzione. Negli anni quel semplice corso è diventato un percorso di affiancamento continuo sul prodotto e sulla gestione organizzativa della gelateria, scambi di visioni sul mercato e sulle evoluzioni della tecnica, interventi sul marketing e sulla comunicazione della gelateria, fino ad arrivare ad un riposizionamento strategico  attraverso una consulenza completa per rinnovo e ampliamento dei locali. Ci sono stati periodi di contatti più intensi, altri più radi, ma sempre senza scendere sotto il livello minimo di due confronti strutturati all’anno.

La partnership è quel rapporto in cui fornitore e cliente sono sempre presenti l’uno all’altro, pur mantenendo ciascuno i propri ritmi operativi e rispondendo alle proprie necessità.

Bidirezionalità:

Quando il cliente è una delle gelaterie più importanti d’Italia, è naturale che il consulente non debba solo parlare, debba soprattutto ascoltare, osservare e valutare : ascoltare i bisogni dell’imprenditore, recepire la sua visione del mercato, studiare con lui i piani a medio e lungo termine per fornire competenza là dove serve di più, ed orientare l’attività al successo creando percorsi di differenziazione attraverso costruzione del valore percepito da parte del consumatore finale, il linea con la qualità del prodotto. Gli anni di rapporto con Nona Strada sono stati sicuramente un’occasione per Giovanni Nironi di confrontarsi con la nostra visione mai preconfezionata, scontata o prevedibile del mercato; sono stati allo stesso tempo uno stimolo costante per noi, e l’opportunità di contribuire alla creazione di un caso di successo. Il tutto abilitando la capacità di autoalimentare nel consumatore finale un percorso continuativo di innalzamento della percezione del valore del prodotto. Questo fondamentale obiettivo richiede due condizioni per essere raggiunto:

  • Un consulente competente, concreto, con esperienza e metodo
  • Un cliente capace di vestire i panni del artigiano più autoctono, ma allo stesso tempo dotato di visione e capacità imprenditoriale

È questa sinergia che produce risultati rilevanti: il consulente da solo, anche se bravo, non riuscirà a portare risultati senza un cliente che abbracci questo percorso con passione, competenza e professionalità.

E quando il cliente è una gelateria di più piccole dimensioni, o una nuova apertura? Valgono la stessa regola e le stesse considerazioni: nessun consulente per gelateria può pensare di calare dall’alto ricette preconfezionate, e il valore della competenza è tale soltanto se consulente e imprenditore / gelatiere convergono su di un percorso condiviso attraverso un dialogo franco e costante su aspettative reciproche, obiettivi, ostacoli da superare insieme.

La partnership è quel rapporto in cui nessuno dei due deve chiedere “permesso” prima di esprimersi, e nel quale dopo una fase iniziale conoscitiva, scattano intesa e stima professionale che producono risultati consistenti per entrambi i soggetti.

Multidimensionalità:

Il mestiere di un consulente è quello di accompagnare un cliente in un percorso personalizzato orientato al successo. Il successo in gelateria, come abbiamo più volte detto (anche nel nostro evento “il Gelatiere di Successo” ) è un algoritmo, un’alchimia, l’incontro di un insieme ordinato e vasto di fattori.

Con Nona Strada abbiamo toccato negli anni quasi tutti gli elementi che determinano la riuscita di un’attività imprenditoriale nel gelato artigianale: il prodotto, l’organizzazione delle operazioni, l’assortimento, la comunicazione, il prezzo, il punto vendita, la formazione del personale il tutto sotto un cappello chiamato strategia, orientato ad incrementare il valore percepito dal consumatore nell’offerta di Nonastrada.

In un sistema complesso come quello che dà origine ad una gelateria di successo, è molto difficile per un consulente impattare davvero se il suo ruolo è limitato ad un solo ambito. Questo per il consulente significa sviluppare competenze multidisciplinari, rifiutando la “comodità” di rimanere all’interno della propria area di competenza: il consulente per le gelaterie non può essere solo un bravo tecnico, un ottimo gelatiere, un buon esperto di marketing o un acuto analista di mercato… deve essere tutto questo e molto altro ancora. Per l’imprenditore / gelatiere significa assumere un atteggiamento di apertura, di confronto e di stimolo costante, esattamente com’è stato quello di Giovanni Nironi negli anni della nostra collaborazione.

La partnership è quel rapporto in cui il perimetro della collaborazione si disegna e ridisegna insieme sulla base dell’evoluzione delle necessità.

Tempestività:

Una delle frasi che ci capita di sentire dal titolare di Gelateria Nona Strada è “sto arrivando, vorrei discutere di questo argomento, cosa potete prepararmi?”. Fare impresa nel mondo del gelato artigianale significa confrontarsi con cambiamenti repentini nel mercato, e fare tesoro delle intuizioni, a volte improvvise, che nascono dalla parte più creativa del mestiere. In entrambi i casi il tempo è un fattore determinante, e servono consulenti in grado di stare nei tempi necessari. In tutti questi anni la nostra risposta è sempre stata “siamo pronti, ti aspettiamo!”

Fare consulenza per le gelaterie artigianali significa sapere quando è il momento di consigliare un’azione e quando la stessa azione invece perderebbe di efficacia.

Per costruire una relazione in cui consulente e imprenditore / gelatiere sappiano sempre rispondersi nei tempi giusti occorre darsi modo di conoscersi e fare qualche prova per misurarsi reciprocamente: si tratta di un obiettivo non semplice da raggiungere, ma che rende solido e produttivo il legame.

La partnership è quel rapporto in cui entrambi sono sempre i benvenuti.

Rispetto:

L’ultimo fattore che usiamo per raccontare cosa sia la partnership raggruppa un po’ tutti i precedenti, e serve da base per ognuno di loro. Il rispetto tra consulente e imprenditore c’è quando ognuno riconosce le prerogative dell’altro e non prevarica gli spazi decisionali.

Nel nostro rapporto con Nona Strada non c’è dubbio che l’acume imprenditoriale di Nironi abbia potuto esprimersi senza pressioni da parte di Artigeniale, così come la nostra competenza ha potuto dare frutti grazie alla fiducia che ci è stata riconosciuta.

In ogni rapporto che costruiamo con i clienti, indipendentemente dalla longevità della gelateria, dal suo successo, dalla formazione dell’imprenditore / gelatiere e dalle dimensioni del progetto, per noi è sempre chiaro che un gelatiere è un imprenditore artigiano, che sceglie, lotta, rischia in proprio e si guadagna la libertà assumendosi la responsabilità delle proprie scelte.

La partnership è quel rapporto che unisce due pari, i quali riconoscono le reciproche differenze e scelgono di camminare insieme.

I clienti di Artigeniale e la partnership

Se c’è qualcosa che i nostri vent’anni di attività (festeggiati lo scorso anno) ci hanno insegnato è la centralità dei rapporti costruiti nel tempo con i nostri clienti. Su questo concetto abbiamo dato il via a un percorso di valorizzazione.

Il percorso è iniziato lo scorso anno con un evento per ritrovarsi tutti insieme a festeggiare il compleanno di Artigeniale; è continuato con la collezione Gusti Gourmet di Artigeniale, che ogni stagione è riservata soltanto ai nostri clienti; proseguirà al SIGEP 2020, nel quale per la prima volta il nostro stand avrà un’area dedicata solo ai clienti Artigeniale, con accesso esclusivo e degustazioni non aperte al pubblico.

Se la partnership è il cuore di ciò che abbiamo costruito, è tempo per noi di mostrare quanto essa sia per noi importante.

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